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Verhalten im Business: Argentinien

Die Mentalität der Argentinier ist den Europäern sehr ähnlich

Doing Business in Argentinien Argentinien weist ähnliche kulturelle Grundzüge auf wie Länder romanischer Prägung, insbesondere Spanien und Italien. Die argentinische Kultur ist eingebettet in die traditionelle lateinamerikanische Kultur, jedoch mit einem starken europäischen Bewusstsein. Der Geschäfts-reisende aus Europa wird sich in der Regel schnell in Argentinien zurecht finden.

Besonders Buenos Aires zeigt mehr Gemeinsamkeiten mit Madrid oder Rom als mit anderen Städten Lateinamerikas. Dennoch existieren einige wichtige kulturelle Unterschiede, deren Beachtung für die Geschäftstätigkeit in Argentinien sehr wichtig ist. Eine gut funktionierende Kommunikation von Mensch zu Mensch ist für Argentinier besonders bedeutsam. Auch eine zunehmende Computervernetzung ersetzt nicht den persönlichen Kontakt: per E-Mail ist fast jedes Unternehmen erreichbar, Anfragen von Unbekannten bleiben aber nicht selten unbeantwortet. Ohne eine Vertrauensperson vor Ort wird ein deutsches Unternehmen nur schwer Fuß fassen können. Gute Geschäftskontakte haben eine starke persönliche Komponente. Bestehende Kontakte sollten daher ständig gepflegt und auch auf private Bereiche ausgedehnt werden. Ein gemeinsamer Ausflug, ein Golfspiel oder ein informelles Abendessen sind oft hilfreicher als unzählige Meetings. Die Art und Weise der Kommunikation unterscheidet sich sehr stark von deutschen Mustern. Wie in allen Kulturen romanischer Abstammung existiert in Argentinien eine stark emotionale Ausdrucksweise. Lautes Sprechen sowie Mimik und Gestik erinnern an Spanien und Italien. Während einer Konversation stehen Argentinier räumlich meist näher zusammen, als dies in Deutschland üblich ist. Wer zum ersten Mal in einem lateinamerikanischen Land ist, wird diese Nähe als unangenehm empfinden. Auch suchen Argentinier intuitiv den Körperkontakt, ein Zurückweichen bei Berührung von Schultern oder Armen könnte als rüde interpretiert werden und sollte vermieden werden.

Faktor Zeit

Pünktlichkeit wird oft als urdeutsche Eigenschaft angesehen. Die Argentinier nehmen es mit vereinbarten Uhrzeiten hingegen weniger genau. Ein wichtiger Faktor, der Einfluss auf das Zeitverständnis der Menschen nimmt, ist die Größe Argentiniens. In einem Land, das achtmal so groß ist wie Deutschland, werden Entfernungen von mehreren tausend Kilometern nicht in Minuten gemessen. Während in Buenos Aires, der modernen Weltstadt mit 13 Millionen Einwohnern, immer hektische Betriebsamkeit herrscht, gehen die Uhren in der Provinz anders, Ungeduld ist dort fehl am Platz.

Business-Etikette

Der Business-Bereich gilt allgemein als sehr europäisch geprägt, was nicht über argentinische Eigenheiten hinwegtäuschen sollte. Der Aufbau von Geschäftsbeziehungen zu Argentiniern steht im Spannungsfeld zwischen modernem Business-Umfeld und kultureller Tradition. Das soziale Umfeld und die Atmosphäre eines Meetings sind immer mindestens genauso wichtig wie der Inhalt.

Kleidung

Gut gekleidet sein, ist ein absolutes Muss, selbst in informellen Situationen. Als Vorbild gilt der europäische, insbesondere der italienische und französische Kleidungsstil. Bei geschäftlichen Anlässen ist auf formale Kleidung zu achten. Argentinier bevorzugen den eleganten, zumeist klassisch-konservativen Stil. Von ausländischen Geschäftsfrauen wird besonders elegante Kleidung erwartet. Bei Männern sind Anzug und Krawatte obligatorisch. Begrüßungen sind in Argentinien zumeist sehr herzlich und emotional. Bekannte begrüßen sich durch Küsse auf die Wange, auch im Geschäftsleben, und zwar: Frauen untereinander, Frauen und Männer und gelegentlich auch Männer untereinander (bei entsprechend guter Freundschaft). Als ausländischer Geschäftsmann ist ein kräftiger Händedruck ausreichend.

Verhandlungen und Vertragsabschlüsse

Fußball, Familie, Politik oder ein simples "Cómo está Usted?" stehen am Anfang einer Verhandlung, das eigentliche Geschäft ist im Gespräch zunächst zweitrangig. In medias res zu gehen ist für den Argentinier unüblich, wenn nicht sogar unhöflich. Pünktlichkeit wird geschätzt, aber als Sekundärtugend betrachtet. Fragen nach familiären Verhältnissen sind keine Seltenheit und kein Ausdruck übertriebener Neugier, sondern zeugen von persönlichem Interesse an Ihrer Person. Ein zustimmendes "Sí" ist als nicht allzu verbindlich anzusehen wie ein deutsches "Ja", das mündliche Agreement ist in Argentinien kaum üblich. Details sollten genau diskutiert werden, um Missverständnisse zu vermeiden. Gelegentlich besteht die Tendenz, aus Höflichkeit dem ausländischen Gast gegenüber das zu sagen, was er gerne hören möchte. Verhandlungen führen selten im ersten Anlauf zu einem konkreten Abschluss. Der argentinische Partner sollte auch keinesfalls dazu gedrängt werden. Es muss erst einmal eine Vertrauensbasis aufgebaut werden. Zeit ist in diesem Zusammenhang ein flexibler Begriff, Geduld ist daher oberstes Gebot. Es sollte immer daran gedacht werden, dass mit dem Vertragsabschluss auch eine persönliche Beziehung eingegangen wird, die unbedingt weiter gepflegt werden muss.

Gute Gesprächsthemen für den Small-Talk bei Verhandlungen: